Pazarlama söz konusu olduğunda, öncelikle size çok tipik bir örnek paylaşacağım:
Yaşlı bir kadın elma almak istediğini söyleyerek üç dükkânı sordu. İlk dükkân, "Elmalarımız tatlı ve lezzetli" dedi. Yaşlı kadın başını sallayıp uzaklaştı; yakındaki dükkân sahibi, "Benim elmam ekşi ve tatlı" dedi. Yaşlı kadın on dolarlık elma aldı; üçüncü dükkâna gittiğinde, dükkân sahibi elbette yaşlı kadının başka yerlerden elma aldığını ve artık daha fazla elma satmayacağını düşündü ve ona, "Birinci elma tatlıydı, ikinci tatlı ve ekşiyi nasıl aldınız?" diye sordu. Yaşlı kadın gerçek ihtiyacını açıkladı: "Gelinim hamile. Ekşi yiyecekleri seviyor ama aynı zamanda besin de gerekiyor." Dükkân sahibi bunu dinledi ve fırsatı değerlendirerek kivi satmaya başladı ve "Benim kivilerim tatlı ve ekşi, hamile kadınlar için de çok uygun bir meyve, ayrıca demir ve vitamin açısından da zengin..." dedi. Sonunda yaşlı kadına 80 dolarlık kivi satıldı.
Bu olayın özü aslında çok basit. Üçüncü mağaza en yüksek satış hacmine ulaştı çünkü sadece o yaşlı kadının gerçek ihtiyaçlarını sormuştu.
Hafta sonu şirketimiz, satış departmanına dışarıda bir çalışma fırsatı sağladı ve yukarıdaki örnek bu çalışmada paylaşıldı. Aynı prensip, döküm boru endüstrisi için de geçerlidir. Genel kanımız, müşterinin boru bağlantı parçalarına ihtiyaç duyduğu yönündedir ve bu ürün etrafındaki görüşmelerde, boru bağlantı parçalarının müşterinin ihtiyacı olduğu varsayılır. Ancak kolayca gözden kaçırılan soru şudur: Neden bu ürüne ihtiyaç duyuyor? Bu ürünle ne yapacak? Müşterilerin ihtiyaç duyduğu pazar fırsatları nelerdir ve biz onlara nasıl yardımcı olabiliriz? Bugün tüm personel yukarıdaki konu etrafında birlikte tartıştı: Müşterilerimizle iletişimde değerimizi nasıl tam olarak gösterebiliriz?
Tartışmanın sonunda etkileyici bir kavram var: maliyet bileşimi. Maliyet söz konusu olduğunda, genellikle sadece sattığımız boru bağlantı parçalarının maliyetini düşünürüz. Borularımızın fiyatı piyasada düşük görünmese de, kullanım ömrü, risk maliyeti, kullanım maliyeti ve diğer yönlerle birleştiğinde, ürünlerimizin maliyeti düşecektir. Uzun vadede, müşteriler için en iyi seçim olacağız.
DINSEN, müşterilerinin derin ihtiyaçlarını keşfetme yolunda hiçbir zaman duraksamadı. Şirketin amacı elbette daha yüksek kar elde etmektir, ancak müşterinin istediği karı elde etmesine yardımcı olmak, hedeflerimize ulaşmamızın ön koşuludur. Hizmet kalitesini artırmak ve müşterilerin bizimle olan iş birliğinin daha büyük değerini daha iyi anlamalarını sağlamak, bir sonraki aşamada elde edeceğimiz optimizasyondur.
Yayın tarihi: 15 Ağustos 2022
