Pazarlamaya gelince, öncelikle sizinle çok tipik bir vakayı paylaşacağım:
Yaşlı bir kadın elma alacağını söyleyip üç dükkânı sordu. İlki, "Elmalarımız tatlı ve lezzetlidir." dedi. Yaşlı kadın başını iki yana sallayıp uzaklaştı; yakındaki dükkân sahibi, "Benim elmam ekşi ve tatlıdır." dedi. Yaşlı kadın daha sonra on dolar aldı; üçüncü dükkâna, dükkân sahibi elbette yaşlı kadının başkalarından elma aldığını düşündü ve artık satmayacağını da düşünerek ona, "İlk elma tatlı, ikinci tatlı ve ekşiyi nasıl aldın?" diye sordu. Yaşlı kadın daha sonra gerçek ihtiyaçlarını anlattı, "Gelinim hamile. Ekşi yemeyi seviyor ama aynı zamanda beslenmeye de ihtiyacı var." Dükkân bunu dinledi ve ardından kivilerini satma fırsatını yakaladı ve, "Benim kivim tatlı ve ekşidir, hamile kadınlar için de çok uygun bir meyvedir, demir ve vitamin açısından hala zengindir..." dedi. Sonunda yaşlı kadına 80 dolarlık kivi satın alındı.
Bu olayın özü aslında çok basit. Üçüncü mağaza en büyük satış hacmine ulaşmış, çünkü sadece o, yaşlı kadının gerçek ihtiyaçlarını sormuş.
Hafta sonu, şirketimiz satış departmanına dışarıda çalışma fırsatı sağladı ve yukarıdaki vaka bu çalışmada paylaşıldı. Aynı —– ilkesi, döküm boru endüstrisi de bir istisna değildir. Sağduyumuz, misafir talebinin boru bağlantı parçaları istemesi ve bu ürün etrafındaki pazarlıkların, boru bağlantı parçalarının müşterinin ihtiyaçları olduğu varsayımıdır. Ancak gözden kaçırılması kolay soru şudur: Ürüne neden ihtiyacı var? Bu ürünle ne yapacak? Müşterilerin ihtiyaç duyduğu pazar fırsatları nelerdir ve onlara nasıl yardımcı olabiliriz? Bugün, tüm personel yukarıdaki konu etrafında birlikte tartıştılar: Müşterilerimizle iletişimde değerimizi nasıl tam olarak gösterebiliriz?
Tartışmanın sonunda etkileyici bir kavram var: maliyet kompozisyonu. Maliyet söz konusu olduğunda, genellikle sadece sattığımız boru bağlantı parçalarının maliyetini düşünürüz. Borularımızın fiyatı piyasada düşük görünmese de, hizmet ömrü, risk maliyeti, kullanım maliyeti ve diğer unsurlarla birleştirildiğinde ürünlerimizin maliyeti düşecektir. Uzun vadede, müşteriler için en iyi tercih olacağız.
DINSEN müşterilerin derin ihtiyaçlarını keşfetme yönünde hızını hiç kesmedi. Şirketin hedefi zorunlu olarak daha fazla kar elde etmektir, ancak müşterinin istediği karı elde etmesine yardımcı olmak hedeflerimize ulaşmamızın ön koşuludur. Hizmet yeteneğini geliştirmek ve müşterilerin bizimle işbirliğinin daha büyük değerini daha derinden anlamalarını sağlamak, bir sonraki aşamada elde edeceğimiz optimizasyondur.
Gönderi zamanı: 15-Ağu-2022
